Přepis videa: V tomto videu bych se rád věnoval příležitostem, které jsou běžnou součástí CRM systému. Pokusím se vysvětlit k čemu jsou příležitosti dobré a proč je vlastně využívat. Nejprve se ale zkusme podívat na to, na co příležitosti jsou.
Příležitosti jsou jednoduché záznamy v CRM systému, které reprezentují námluvy mezi vámi a Vaším zákazníkem. Obsahují některé klíčové informace jako odhad peněz kolik z dané příležitosti bude, v jakém termínu by mohla příležitost dobře dopadnout, s jakou pravděpodobností dobře dopadne, klíčové poznámky ohledně příležitosti, ohledně toho co by zákazník chtěl a samozřejmě ke každé příležitosti jsou připojeny aktivity, které obchodník provádí se svým potenciálním zákazníkem.
Mezi aktivity počítáme například úkoly, schůzky, telefonáty, emaily odeslané, emaily přijaté atd.
Možná Vás napadne, proč příležitosti používat? Můžete přece vzít adresář a všechny aktivity krásně připojovat k zákazníkovy. To samozřejmě jde, ale pokud to takto budete dělat, nevyužíváte CRM systém naplno. Pravděpodobně se připravujete o některé možnosti do budoucna, hlavně v oblasti statistik, v oblasti kontroly a hlídání obchodníků.
Jaké jsou výhody příležitostí? Pokud použijete příležitost, tak ta sama o sobě zajistí, že CRM systém v ten okamžik ví, že tady máme klienta, se kterým chceme dělat nějaký potenciální obchod a nedovolí, aby obchodník zapomněl na toho klienta. To znamená, že pokud obchodník přestane vynakládat aktivity na získání zákazníka, tak CRM systém přispěchá a řekne "tady je klient, na kterého jsi zapomněl".
Samozřejmě důležitá pozitivní vlastnost příležitosti spočívá v tom, že umožní obchodnímu řediteli daleko lepší kontrolu nad svými obchodníky. Pokud máte jenom aktivity připojené ke kontaktu a chcete zjistit, co se u zákazníka děje, tak se musíte prohrabávat touto spoustou aktivit.
Anebo musí přijít klasický scénář, kdy přiběhne obchodní ředitel za obchodníkem a řekne: "Hele Franto, pojď mi vysvětlit jak to vypadá tady s tím zákazníkem, jestli se tam něco děje, kdy by to mohlo dopadnout?" atd. Pokud se takováhle scéna objeví u vás ve firmě, tak to znamená, že něco není v pořádku. Protože obchodní ředitel by měl využít CRM systém a tam by měl najít všechny informace, aby si nemusel zvát obchodníka "na kobereček" a tahat z něj informace jiným způsobem. Takže obchodní ředitel půjde, vyfiltruje si příležitosti a hned si může zjistit na jakých příležitostech pracuje obchodník X, na jakých obchodník Y, v jakém stavu námluvy jsou, jestli se to už blíží ke konci, v jakém objemu peněz to je, atd.
Pokud budete mít jenom aktivity, jenom telefonáty zaznamenané v systému a nic víc, tak podobné informace budete získávat jen velmi obtížně.
Další pozitivní vlastnosti příležitosti je to, že můžete hodnotit obchodníky. Můžete udělat statistiku, kolik příležitostí který obchodník dostal, kolik jich dotáhl do zdárného konce, kolik těch příležitostí dopadlo špatně, kolik příležitosti skončilo v tzv. zmrazeném stavu, kdy zákazník neřekl tak ani tak, ale ukázalo se, že není efektivní dál v té příležitosti pokračovat a vyvíjet nějaké činnosti.
Abyste mohli mít statistiku, tak potřebujete příležitosti. Z hromady úkolů a schůzek vám žádný dobrý systém statistiku neudělá.
Na závěr bych se zmínil, kdy příležitosti používat. Příležitosti se používají hlavně v situaci, kdy námluvy mezi vámi a vašim zákazníkem mohu trvat delší dobu. To znamená, že to není záležitost hodin nebo jednotek dnů ale spíš týdnů, měsíců, v některých extrémních případech i roků. Pokud se námluvy mezi vámi a zákazníkem táhnou tímto způsobem, tak většinou nemůžete čekat na to až bude dostupná objednávka a pak teprve na základě toho něco usuzovat. Potřebujete už v průběhu námluv vědět průběžný stav, potenciál, kolik máte rozpracovaných obchodních případů, které mohou relativně dobře dopadnout.
To je pro dnešek všechno, děkuji a těším se zase příště.